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Projekt

Verbesserung von Verhandlungen durch Awareness

ArbeitsgruppeWissensaustausch
Laufzeit01/2013 - 12/2016
FörderungLeibniz-Gemeinschaft im Rahmen des Leibniz-Wettbewerbs
Projektbeschreibung

Computerunterstützte Verhandlungen können durch das Bewusstmachen unterschiedlicher Prioritäten der Verhandlungspartner verbessert werden. Ziel dieses Dissertationsprojekts ist es, die sogenannte priority awareness zu untersuchen und durch ein angemessenes Informationsdesign zu fördern. Dies hat nicht nur praktische Relevanz für Verhandlungen in einem professionellen Rahmen, sondern auch für alltägliche Verhandlungen im privaten Leben.

Bei Verhandlungen dreht es sich selten nur um ein Thema, die Parteien müssen sich meist über mehrere Themen einig werden. Beispielsweise müssten sich ein multinationales Versicherungsunternehmen und ein großer Automobilhersteller beim Erwerb/bei der Veräußerung einer Fahrzeugflotte neben dem Preis, auch über die Anzahl der Fahrzeuge, deren Art sowie die Ausstattung einigen. Eine solche Vielzahl von Themen bietet die Möglichkeit einer integrativen Verhandlung: Gewährt man Zugeständnisse bei weniger wichtigen Themen kann man im Austausch Zugeständnissen bei wichtigeren Themen fordern. Dadurch wird ein höheres Verhandlungsergebnis für beide Parteien erzielt als wenn jedes Thema einzeln verhandelt worden wäre (distributive Verhandlung). Dies ist jedoch nur möglich, wenn den Verhandlungspartnern die jeweiligen Prioritäten bekannt sind.

Ein beständiger Denkfehler ist, anzunehmen, die andere Partei hätte dieselben Prioritäten (fixed-sum-error). Dies kommt jedoch praktisch nicht vor und steht einer integrativen Verhandlung und einem wertausschöpfenden Verhandlungsergebnis im Weg. In diesem Dissertationsprojekt geht es darum, das Bewusstsein der Verhandlungspartner über ihre unterschiedlichen Prioritäten (priority awareness) zu fördern und dadurch objektive und subjektive Maße der Verhandlungsleistung zu verbessern.

Durch die Nutzung eines negotiation support systems wird in zahlreichen experimentellen Verhandlungen um eine Fahrzeugflotte untersucht, wie Informationen über Prioritäten visuell so aufbereitet werden können, dass automatische Denkfehler umgangen und Verhandlungsergebnisse verbessert werden. Hierbei werden von den Verhandlungspartnern keine speziellen Erfahrungen verlangt und ihnen keine weiteren Anweisungen oder Trainings gegeben.

Erste Ergebnisse zeigen, dass ein komplexe Visualisierung subjektive Verhandlungsergebnisse verschlechtert (Zufriedenheit, Fairness, Ehrlichkeit) wohingegen einfache Balkendiagramme, die mit einem gängigen Tabellenkalkulationsprogramm erstellten wurden, diesen negativen Einfluss nicht haben und objektive Maße des Verhandlungsergebnisses verbessern (individuelles/gemeinsames Ergebnis, Pareto Effizienz).

Kooperationen

PD Dr. Tanja Engelmann, Praxis für Hochbegabung und Hochleistungspotenzial in Stuttgart

Publikationen

Kolodziej, R., Hesse, F. W., & Engelmann, T. (2016). Improving Negotiations with Bar Charts: The Advantages of Priority Awareness. Computers in Human Behavior, 60, 351–360.